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新形勢下理財經理的營銷思維轉換
發布日期:2020-12-25  瀏覽次數:

課程背景:

新時代下銀行業的競爭,早就不是單純的銀行間的競爭,更多的則是來源于互聯網金融的競爭。伴隨著互聯網金融的壯大,客戶對于金融產品自主選擇的范圍也越來越廣,銀行的業務也越來越不好做。在過去,銀行面對的是看得見的對手,而現在銀行面臨的更多的是看不見的對手。如何在競爭中處于有利的位置,就需要銀行的工作人員具有敏銳的市場洞察力,與時俱進。

理財經理作為銀行個人金融業務的第一人,如果還采用坐等客戶上門的方法以及傳統的思維模式來進行營銷,固步自封,那么勢必會被時代所淘汰。面對如何做好存量客戶的挖掘?如何最大化的發掘客戶的潛力?如何利用好大數據將流失的客戶回歸銀行?這些都是銀行尤其是理財經理需要關注的。因此,銀行的理財經理迫切的需要進行營銷思維的轉換,多渠道多方面的使用新型的營銷工具開展日常工作。

《新形勢下理財經理的營銷思維轉換》一課,結合講師多年基層網點營銷經驗,立足于理財經理的層面,通過引入先進的營銷方法及思維方式,分析近年來金融行業發展的熱點以及實際案例分析和情景演練,幫助理財經理迅速找準定位,找對新時代的營銷方法。

課程收益:

● 思維轉換:轉換理財經理的營銷思維,全方面的利用互聯網和大數據進行營銷

● 深入挖掘:對于存量客戶進行深入激活挖掘,幫助理財經理實現業績的提升。

● 工具升級:輔助理財經理掌握新型營銷工具的使用。

● 找準定位:根據理財經理的性格及風格,幫助理財經理找準自己的職業定位,從而更好的進行營銷。

課程特色:

1. 原景重現:通過分享十多家銀行的先進營銷經驗,用事實說話。

2. 現場演練:由學員分組現場將平時遇到的棘手問題設置為情景演練題目,并隨機抽簽進行情景演練,對演練中出現的問題進行針對性指導

3. 理念指導:通過理論知識的梳理與實際應用相結合,幫助學員在短時間內完成思維的轉換,提升營銷技巧。

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:理財經理個人客戶經理

課程方式:現場講授+案例分享+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學

課程大綱

引言:

討論:最近五年銀行網點發生了怎樣的變化?對我們產生了什么樣的影響?

案例分析:余額寶以及P2P帶給我們的影響

馬云:銀行不改變,我們就改變銀行

第一講:互聯網時代、大數據時代給我們帶來的變化

一、互聯網金融的沖擊

1. 互聯網金融向傳統金融領域的宣戰

2. 智能化網點的轉型:未來,柜員這個崗位還會存在么?

3. 網點到客量大幅降低的原因

4. 你的客戶除了銀行類的產品,還購買了什么產品?

吐槽大會:在平時工作中,你都遇到了哪些問題?

二、令人顫抖的大數據

1. 互聯網金融是如何利用大數據的

2. 銀行CRM系統的使用分析

案例分析:鏈家金融

自我探究:銀行的CRM系統的好與壞

第二講:面對新時代的變化,理財經理的日常營銷思維轉換

討論:平時大家都是如何進行客戶營銷的

一、當傳統營銷方式遇到新型營銷模式

1. 守株待兔式:坐等客戶上門

2. 甕中捉鱉式:講座吸進客戶

3. 主動出擊式:走入社區獲客

4. 大海撈針式:群發信息攬客

5. 一網打盡式:大數據時代精準營銷

現場測試:你是什么類型的理財經理?專業型或情感型

二、理財經理的營銷思維轉換

1. 兩手抓:既抓線下營銷,也抓線上營銷。

1)重新認識你的“數據”

2)傳統營銷模式“失靈”

3)客戶忠誠度的提升

4)得數據者得客戶-從數據大到大數據的轉變

2. 兩手都要硬:既要了解你的客戶,也要了解你的對手

1)注重自媒體發展-讓你的客戶參與進來

2)激活那些正在消失的存量客戶

3)客戶買什么,我們關注什么

4)微信營銷而非微商營銷

案例:與我擦肩而過的一套房子

3. 擼起袖子加油干:深入挖掘存量客戶的潛力

1)數據化管理你的存量客戶

a.如何識別與提取關鍵要素

b.對客戶進行科學管理

2)對存量客戶進行社群式細分

a.高凈值客戶價值分析

b.小企業主價值分析

c.穩定收入來源客戶價值分析

d.老年客戶價值分析

e.媽媽社群價值分析

4. 誓把羊毛薅到底:為每位客戶進行全方位的資產配置

1)存量客戶的關系管理

2)存量客戶轉介紹客戶及裙帶關系挖掘

3)實現全面資產配置-從個人理財到個人財務健康狀況的分析

a.營銷工具使用:為每位客戶建立一份專屬檔案

第三講:思維轉換下的新型營銷策略

一、如何激活你的存量客戶

1. 存量客戶的升級計劃

案例分析:財富卡客戶升級帶來的千萬存款

2. 關注重點價值客戶群

案例分析:“出國留學中心“如何打通商戶存款與綜合業務

3. 核心客戶群的營銷

案例分析:“愛車一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 公私聯動計劃

案例分析:代發薪客戶還能產生多大的價值

二、存量客戶營銷活動設計

1. 存量客戶激活計劃

2. 六大營銷活動設計的基本原理

1)沙龍營銷

2)節日營銷

3)微信營銷

4)陣地營銷

5)社群營銷

6)跨界營銷

三、營銷活動系統化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

群策群力:設計網點存量客戶激活計劃

四、存量客戶電話營銷與邀約

1. 電話邀約的目標

2. 電話邀約技巧

3. 存量客戶電話邀約流程

小組演練:結合本組制定的營銷策略,設計存量客戶電話邀約話術

4. 電話邀約的系統化管理

5. 網點存量客戶邀約的目標管理

課程小結與問題解答

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